Art : la deuxième vie des objets invendus aux enchères

Des ventes aux enchères, on retient surtout les adjudications record qui font la une des médias. « Mais derrière se cache une réalité bien différente : un nombre important de lots restent invendus », souligne Jean-Baptiste Fabre, fondateur de la start-up Auction After Sale. Ce courtier en art, qui a travaillé pendant trente ans chez Christie's à Londres, Sotheby's à New York, et Drouot à Paris, a eu l'idée en 2014 de créer une plate-forme spécialisée, pour donner une seconde chance à ce gisement mal exploité, générer de nouvelles opportunités pour les vendeurs comme pour les acheteurs.

Selon un rapport commandité par Auction After Sale aux analystes de Art Media Agency (AMA) et que « Les Echos » se sont procuré, quelques données montrent l'ampleur de ce gisement : au premier semestre 2016, sur 1,6 million de lots proposés aux enchères dans le monde, le tiers n'a pas trouvé preneur. Le chiffre d'affaires perdu, sur la base des estimations basses de ces pièces, s'élève à 4,3 milliards d'euros. En Occident, c'est aux Etats-Unis que le taux d'invendus est le plus conséquent, avec 38 %, et le prix moyen des objets « ravalés » (c'est l'expression consacrée) le plus élevé : 8.194 euros. En France, c'est deux fois moins, soit 4.096 euros.

Créneau prometteur

Si le segment le plus haut de gamme du marché ne connaît que 15,4 % d'invendus contre 33,2 % pour l'entrée de gamme, le créneau le plus prometteur est le « middle market », avec 57,3 % de pièces « ravalées ». « Pour ces lots, peu profitables, l'effort de vente "after sale" n'est pas primordial, le temps passé à la prospection ayant un coût supérieur à la marge générée pour la poche des opérateurs », observe le rapport. C'est sur les biens de 20.000 à 50.000 euros que le manque à gagner financier est le plus conséquent.

Jusqu'à présent, ces pièces, marquées du sceau de l'invendu, étaient déconsidérées. Aujourd'hui, dans un marché de plus en plus concurrentiel, les maisons de vente ont besoin de maximiser leur chiffre d'affaires. En fait, nombre de lots de qualité restent invendus par absence d'adéquation entre l'offre et la demande à un instant donné, les enchères ayant une temporalité très courte. Il se peut aussi que l'estimation ou le prix de réserve s'avère trop élevé. Sur Auction After Sale, l'acheteur dispose de dix jours après la mise en ligne du lot pour faire son offre à la maison de vente qui l'accepte ou pas. Un nouveau relais de croissance, en particulier pour les petits commissaires-priseurs : en 2015, si les plus grandes maisons ont réalisé environ 15 % de leur produit de vente de gré à gré, les moyennes 11 %, les plus modestes se sont contentées de 4 %.