Alla ricerca delle intenzioni degli acquirenti, i team di marketing e vendita B2B cercano qualsiasi vantaggio possibile. I dati di clickstream di Salesforce rappresentano una vera rivoluzione per individuare segnali di interesse più dettagliati e tempestivi nel funnel di vendita e marketing. Questi dati comportamentali in tempo reale offrono alle aziende una visione più chiara e utilizzabile del complesso comportamento degli acquirenti e dei segnali di acquisto. Ma cosa succede quando l’intenzione di acquisto nasce al di fuori del tuo sito web, sui social media, in un’e-mail o tramite un QR Code stampato?
Ti spiegheremo come i team di marketing e vendite possono integrare i dati di clic e scansioni di prima mano di Bitly con le analisi di Salesforce CRM. Questa combinazione approfondisce la comprensione, migliora la definizione delle priorità dei lead, consente la personalizzazione in tempo reale e accelera il flusso della pipeline. Analizzeremo i vantaggi derivanti dalla combinazione dei dati dei punti di contatto di prima mano di Bitly con gli strumenti di acquisizione in tempo reale e di elaborazione dei segnali di Salesforce.
Ricorda: i brand e gli esempi che trovi di seguito sono stati trovati durante le ricerche online per questo articolo.
Cosa sono i dati di clickstream di Salesforce?
I dati di clickstream di Salesforce sono una registrazione dettagliata del tracciamento comportamentale proveniente dai tuoi siti web, app e piattaforme. Questi dati sulle intenzioni vengono inseriti direttamente in Data 360 (precedentemente Salesforce Data Cloud), sfruttando le sue funzionalità di acquisizione in tempo reale. Il risultato è molto più di un semplice profilo utente: include dati dettagliati sull’attività di navigazione, le visualizzazioni delle pagine dei prodotti, i termini di ricerca utilizzati, i download di contenuti e i percorsi di interazione seguiti dall’utente, spesso registrati in frazioni di secondo.
Un caso d’uso comune è notare quando un potenziale cliente scorre la tua pagina dei prezzi o visita più volte i contenuti dimostrativi, segnalando così un forte interesse. Collegando Bitly a Salesforce per ottenere una visione a 360 gradi dei clienti, puoi aggiungere ulteriori informazioni sul comportamento a questo profilo.
Comprendere i segnali di interesse nelle vendite B2B
I segnali di interesse sono indizi comportamentali che indicano che un potenziale cliente è alla ricerca di un prodotto o è interessato alla tua soluzione. È importante distinguere tra i segnali di prima parte (l’attività di un utente sul tuo sito, come le visite al sito) e i dati di intenti di terze parti (il modo in cui l’utente fruisce dei contenuti sul web in generale). Questi segnali di acquisto vengono utilizzati nei modelli di lead scoring, nel targeting ABM e nella definizione delle priorità di vendita.
Ma non tutti i segnali di intenzione sono uguali; il contesto e la frequenza contano. Oggi gli acquirenti B2B dedicano la maggior parte del loro percorso di acquisto alla ricerca autonoma. Gli incontri con i potenziali fornitori rappresentano solo una piccola parte dell’intero percorso di acquisto. Questa realtà rende fondamentale raccogliere i dati sulle intenzioni digitali da ogni punto di contatto.
Perché i dati di navigazione migliorano l’accuratezza dell’intenzione
I dati clickstream forniscono informazioni dettagliate e costanti sul comportamento degli utenti. Questa visione d’insieme aggiunge un contesto fondamentale ai profili statici e aziendali (come le dimensioni dell’azienda o il settore) su cui spesso fanno affidamento i team di marketing. Quando combini i dati di Salesforce Clickstream con quelli di clic e scansioni di Bitly, arricchisci i profili dei clienti in tempo reale con i punti di contatto provenienti da ogni canale, sia online che offline.
Questa visione unificata consente di reagire più rapidamente, grazie agli avvisi di vendita basati su trigger e ad altre funzionalità che possono aiutarti a scegliere il momento giusto per contattare i clienti. Questa rapidità è fondamentale, dato che oltre tre quarti degli acquirenti scelgono l’azienda che risponde per prima.
Come migliorare il lead scoring con Bitly e Salesforce
È proprio nel lead scoring che l’automazione mostra tutta la sua potenza. Ogni clic su un link Bitly e ogni scansione di un QR Code è un segnale di intenzione diretto. Integrando Bitly con la tua infrastruttura esistente, puoi importare questi dati comportamentali aggiuntivi direttamente nel tuo CRM Salesforce.
I team delle operazioni di vendita e marketing possono assegnare un punteggio a interazioni specifiche (ad esempio +10 per un clic sulla pagina dei prezzi, +20 per la scansione del QR Code di un webinar). Puoi quindi combinare questi punteggi con i segnali nativi di Salesforce per creare modelli di qualificazione più completi e precisi. Un caso d’uso fondamentale è monitorare i clic sulle campagne o le scansioni dei QR Code durante un evento e collegarli direttamente ai lead o ai contatti di Salesforce. Questo approccio ti permette di utilizzare i dati relativi ai clic e alle scansioni per migliorare automaticamente il lead scoring con Salesforce e Bitly.
Misurare in tempo reale le azioni che indicano un forte interesse
Nei tuoi modelli di valutazione puoi assegnare un punteggio ai comportamenti chiave. Ad esempio, un singolo clic su un link sui social media potrebbe valere +5. Ma le scansioni ripetute di un Bitly Code su un prodotto, o i clic sui link in una sequenza di email di fidelizzazione, dovrebbero essere classificati come “alto livello di interesse” (+25). Questi dati possono poi essere sincronizzati direttamente con gli strumenti nativi di lead scoring di Salesforce o con i flussi di lavoro di automazione personalizzati.
Unificare i dati comportamentali su tutte le piattaforme
L’obiettivo dell’analisi dei dati sui potenziali clienti è avere un’unica fonte di verità. C’è un enorme vantaggio nel riunire le attività relative a siti web, e-mail, annunci pubblicitari e QR Code in un unico profilo Salesforce. L’integrazione tra Bitly e Salesforce, sia tramite i connettori predefiniti disponibili sul nostro marketplace sia tramite una soluzione personalizzata che accede alla nostra API aperta, consente questo tipo di supervisione globale. Il tuo team di vendita non dovrà più cercare di indovinare quale segmento preferisca un potenziale cliente; potrà infatti visualizzare l’intera cronologia dei contenuti consultati, dal primo download di un white paper alla più recente scansione di un QR Code per la generazione di lead in occasione di una fiera.
Personalizzazione in tempo reale e promozione delle vendite
I segnali di interesse provenienti da Clickstream e Bitly possono potenziare l’automazione delle attività di promozione delle vendite e la distribuzione di contenuti personalizzati. Questa configurazione permette al tuo team di go-to-market di ottimizzare i flussi di lavoro: può assegnare in modo dinamico i lead al responsabile dello sviluppo vendite (SDR) più adatto in base al loro punteggio di coinvolgimento, personalizzare automaticamente le e-mail di follow-up in base al loro specifico interesse per i prodotti o attivare annunci di retargeting per gli account target di alto valore.
Il processo giusto elimina i contatti “a freddo” e consente di inviare messaggi “just-in-time” che colpiscono perché sono pertinenti. Questo tipo di supporto alle vendite, simile al modo in cui i team integrano Microsoft Power Apps con Bitly per potenziare le vendite, garantisce che il tuo team agisca immediatamente sulla base dei dati relativi alle intenzioni per chiudere le trattative mentre sono ancora calde.
Flussi di lavoro e campagne basati su trigger
Puoi creare automazioni in strumenti come Salesforce Flow per reagire ai segnali in tempo reale provenienti sia dai dati di Bitly che da quelli di Clickstream. Un esempio lampante: Un potenziale cliente presente a un evento scansiona un Bitly Code per vedere una demo e fornisce i propri dati di contatto. Questa azione avvia immediatamente un flusso di lavoro che invia un’e-mail di follow-up personalizzata e crea una notifica (o un’attività) per l’SDR a cui è stato assegnato il caso in Salesforce. Tutto avviene in modo automatico all’interno del tuo ecosistema, prima ancora che il potenziale cliente abbia lasciato il tuo stand.
Contenuti e offerte dinamici basati sul comportamento
I team di marketing possono utilizzare questo profilo unificato per modificare i contenuti o le offerte mostrati ai visitatori del sito web in base alla fase di intenzione dedotta. Un visitatore nella fase iniziale del funnel che ha cliccato su un link potrebbe vedere un post del blog. Ma a un potenziale cliente altamente interessato che ha cliccato su più pagine di prodotti si possono mostrare automaticamente dei casi di studio o un invito a “Prenota una demo”.
Aspetti da tenere in considerazione nell’interpretazione dei segnali di intenzione
Avere più dati non sempre significa avere più chiarezza. Devi distinguere la curiosità dall’effettivo intento di acquisto. Il download di un singolo PDF (un’azione una tantum) non dovrebbe essere valutato eccessivamente in termini di intenzione di acquisto. Abbina sempre i filtri firmografici (come le dimensioni dell’azienda, il settore o la corrispondenza con il profilo del cliente ideale [ICP]) ai tuoi dati comportamentali per dare la priorità ai lead giusti tra i tuoi account target. Servono anche pipeline di dati pulite, buone pratiche di deduplicazione e una chiara attribuzione della responsabilità sui modelli di scoring tra il reparto vendite e quello di marketing.
Inizia a utilizzare segnali più efficaci per aumentare il fatturato in modo più intelligente
I dati di clickstream di Salesforce forniscono una base fondamentale per comprendere le intenzioni degli acquirenti, ma diventano davvero potenti quando vengono arricchiti con dati comportamentali di prima mano provenienti da tutti gli altri tuoi punti di contatto. Quando integri l’attività del sito web con ogni clic sui link, ogni download e ogni scansione dei QR Code, migliori notevolmente la precisione del tuo lead scoring, affini la comprensione delle intenzioni dei visitatori e ottimizzi il tempismo delle tue vendite.
È qui che Bitly fa la differenza. Integrando i dati relativi ai clic e alle scansioni di Bitly direttamente nel tuo CRM Salesforce, puoi sfruttare su larga scala questi segnali di interesse in tempo reale. Stai alimentando i tuoi modelli di valutazione con azioni ad alto potenziale nel momento stesso in cui avvengono, fornendo al tuo team di vendita le informazioni utili di cui ha bisogno per stabilire le priorità nelle attività di contatto e personalizzare i messaggi.
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