Dans leur quête pour cerner les intentions des acheteurs, les équipes de marketing et de vente B2B cherchent à tirer parti de tous les avantages possibles. Les données de parcours de navigation de Salesforce changent la donne en permettant de mettre en évidence des indicateurs d’intention plus riches et plus opportuns tout au long du parcours de vente et de marketing. Ces données comportementales en temps réel offrent aux entreprises une meilleure visibilité sur les comportements complexes des acheteurs et leurs signaux d’achat, ce qui leur permet de prendre des mesures plus efficaces. Mais que se passe-t-il lorsque cette intention d’achat se manifeste en dehors de votre site web, sur les réseaux sociaux, dans un e-mail ou via un code QR imprimé ?
Nous vous expliquerons comment les équipes marketing et commerciales peuvent intégrer les données de clic et de scan propres à Bitly aux informations issues du CRM Salesforce. Cette combinaison permet d’approfondir la compréhension, d’améliorer la hiérarchisation des prospects, de mettre en place une personnalisation en temps réel et d’accélérer le rythme du pipeline. Nous examinerons l’intérêt de combiner les données de points de contact propriétaires de Bitly avec les outils d’ingestion en temps réel et de traitement des signaux de Salesforce.
N.B. : les marques et les exemples présentés ci-dessous ont été trouvés lors de nos recherches en ligne pour cet article.
Qu’est-ce que les données de parcours de navigation Salesforce ?
Les données de parcours de navigation Salesforce constituent un enregistrement détaillé du suivi comportemental sur vos sites Web, vos applications et vos plateformes. Ces données d’intention sont directement intégrées à Data 360 (anciennement Salesforce Data Cloud), grâce à ses capacités d’ingestion en temps réel. Le résultat va bien au-delà d’un simple profil d’utilisateur ; il comprend des données détaillées sur l’activité de navigation, les pages produits consultées, les termes de recherche utilisés, les téléchargements de contenu, ainsi que les parcours suivis par l’utilisateur, souvent enregistrés à une fréquence inférieure à la seconde.
Un cas d’utilisation courant consiste à détecter lorsqu’un client potentiel fait défiler votre page de tarifs ou consulte à plusieurs reprises le contenu de démonstration, ce qui indique une forte intention d’achat. En connectant Bitly à Salesforce pour obtenir une vue à 360° du client, vous pouvez enrichir encore davantage ce profil avec des informations sur le comportement.
Comprendre les signaux d’intention dans la vente B2B
Les signaux d’intention sont des indices comportementaux qui indiquent qu’un prospect est à la recherche d’une solution ou s’intéresse à la vôtre. Il est important de faire la distinction entre les signaux de première partie (l’activité d’un utilisateur sur votre propre site, comme les visites sur celui-ci) et les données d’intention de tiers (la manière dont il consomme du contenu sur l’ensemble du Web). Ces signaux d’achat alimentent les modèles de notation des prospects, le ciblage ABM et la hiérarchisation des ventes.
Mais tous les signaux d’intention ne se valent pas ; le contexte et la fréquence ont leur importance. Les acheteurs B2B consacrent désormais la grande majorité de leur parcours à effectuer des recherches de leur propre initiative. Les rencontres avec les fournisseurs potentiels ne représentent qu’une petite partie du parcours d’achat dans son ensemble. Cette réalité rend indispensable la collecte de données d’intention numériques à chaque point de contact.
Pourquoi les données de parcours de navigation permettent d’améliorer la précision de l’interprétation des intentions
Les données de parcours de navigation fournissent des informations comportementales détaillées et en continu. Cette approche globale apporte un contexte essentiel aux profils statiques et démographiques (tels que la taille de l’entreprise ou le secteur d’activité) sur lesquels s’appuient souvent les équipes marketing. En associant Salesforce Clickstream aux données de clics et de scans de Bitly, vous enrichissez les profils clients en temps réel avec les points de contact provenant de tous les canaux, en ligne et hors ligne.
Cette vue unifiée permet des réactions plus rapides, grâce à des alertes commerciales déclenchées par des événements et à d’autres fonctionnalités qui peuvent permettre de mieux choisir le moment opportun pour contacter les clients. Cette rapidité est essentielle, car plus des trois quarts des acheteurs choisissent l’entreprise qui répond en premier.
Comment améliorer la notation des prospects grâce à Bitly et Salesforce
C’est dans le domaine de la notation des prospects que l’automatisation prend toute sa puissance. Chaque clic sur un lien Bitly et chaque lecture d’un code QR constituent un signal d’intention de première main. En intégrant Bitly à votre infrastructure existante, vous pouvez importer ces données comportementales supplémentaires directement dans votre CRM Salesforce.
Les équipes chargées des opérations commerciales et marketing peuvent attribuer des notes à des interactions spécifiques (par exemple, +10 pour un clic sur une page de tarifs, +20 pour la lecture d’un code QR de webinaire). Vous pouvez ensuite combiner ces scores avec les signaux natifs de Salesforce afin de créer des modèles de qualification plus complets et plus précis. L’un des principaux cas d’utilisation consiste à suivre les clics sur les campagnes ou les scans de codes QR lors d’un événement et à les associer directement à des prospects ou à des contacts dans Salesforce. Cette approche vous permet d’utiliser automatiquement les données de clics et de scans pour améliorer la notation des prospects avec Salesforce et Bitly.
Évaluer en temps réel les actions indiquant une forte intention d’achat
Vous pouvez attribuer des valeurs en points aux comportements clés dans vos modèles de notation. Par exemple, un simple clic sur un lien vers un réseau social pourrait valoir +5. En revanche, les lectures répétées d’un code Bitly sur un produit ou les clics sur des liens dans une séquence d’e-mails de fidélisation devraient être classés comme indiquant une intention forte (+25). Ces critères peuvent ensuite être synchronisés directement avec les outils natifs de notation des prospects de Salesforce ou avec des workflows d’automatisation personnalisés.
Harmonisation des données comportementales sur toutes les plateformes
L’objectif de l’analyse des données sur les prospects est de disposer d’une source unique et fiable d’informations. Il est extrêmement utile de regrouper les activités liées au site web, aux e-mails, aux publicités et aux codes QR au sein d’un profil Salesforce unique. L’intégration de Bitly et Salesforce, qu’elle s’effectue à l’aide des connecteurs prêts à l’emploi disponibles sur notre marketplace ou d’une solution personnalisée exploitant notre API ouverte, permet d’obtenir ce type de vue d’ensemble. Votre équipe commerciale n’a plus besoin de deviner quel segment intéresse un prospect ; elle peut consulter l’historique complet de sa consommation de contenu, depuis le premier téléchargement d’un livre blanc jusqu’au dernier scan d’un code QR de génération de prospects lors d’un salon professionnel.
Personnalisation en temps réel et dynamisation des ventes
Les signaux d’intention provenant de Clickstream et de Bitly peuvent servir à automatiser les actions commerciales et à proposer du contenu personnalisé. Cette configuration permet à votre équipe chargée de la mise sur le marché d’optimiser les flux de travail ; elle peut attribuer de manière dynamique les prospects au responsable du développement commercial (SDR) le plus approprié en fonction de leur score d’engagement, personnaliser automatiquement les e-mails de suivi en fonction de leur intérêt spécifique pour un produit, ou déclencher des publicités de reciblage pour les comptes cibles à forte valeur ajoutée.
Une bonne stratégie élimine les démarches « à froid » et permet d’envoyer des messages au moment opportun, qui trouvent un écho auprès du public car ils sont pertinents. Ce type d’outils d’aide à la vente, à l’instar de la manière dont les équipes connectent Microsoft Power Apps à Bitly à cette fin, permet à votre équipe d’exploiter immédiatement les données d’intention pour conclure des ventes tant que l’opportunité est encore d’actualité.
Workflows et campagnes basés sur des déclencheurs
Vous pouvez créer des automatisations dans des outils tels que Salesforce Flow afin de réagir en temps réel aux signaux provenant à la fois des données Bitly et des données de parcours de navigation. Un exemple éloquent : Lors d’un événement, un prospect scanne un code Bitly pour assister à une démonstration et fournit ses coordonnées. Cette action déclenche instantanément un workflow qui envoie un e-mail de suivi personnalisé et crée une notification (ou une tâche) pour le SDR qui lui est attribué dans Salesforce. Tout se passe automatiquement au sein de votre propre écosystème avant même que le prospect n’ait quitté votre stand.
Contenu et offres dynamiques basés sur le comportement
Les équipes marketing peuvent utiliser ce profil unifié pour adapter le contenu ou les offres présentés aux visiteurs du site web en fonction du stade d’intention qui leur est attribué. Un visiteur en début de parcours qui a cliqué sur un lien pourrait tomber sur un article de blog. Mais un prospect très intéressé qui a consulté plusieurs pages de produits peut se voir proposer automatiquement des études de cas ou une invitation à « réserver une démonstration ».
Les difficultés à prendre en compte lors de l’interprétation des signaux d’intention
Un plus grand nombre d’indicateurs n’apporte pas toujours plus de clarté. Il faut distinguer la simple curiosité d’une réelle intention d’achat. Le simple fait de télécharger un fichier PDF (une action ponctuelle) ne devrait pas être surévalué en termes d’intention d’achat. Veillez à toujours associer des filtres firmographiques (tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou la correspondance avec le profil client idéal [ICP]) à vos données comportementales afin de hiérarchiser les prospects pertinents parmi vos comptes cibles. Vous avez également besoin de pipelines de données propres, de bonnes pratiques en matière de déduplication et d’une répartition claire des responsabilités concernant les modèles de notation entre les équipes commerciales et marketing.
Commencez à utiliser de meilleurs indicateurs pour générer des revenus de manière plus intelligente
Les données de parcours de navigation de Salesforce fournissent une base essentielle pour comprendre les intentions des acheteurs, mais elles deviennent véritablement puissantes lorsqu’elles sont enrichies par des données comportementales de première main provenant de tous vos autres points de contact. En centralisant toutes les activités sur votre site web, qu’il s’agisse de clics sur des liens, de téléchargements ou de lectures de codes QR, vous améliorez considérablement la précision de votre système de notation des prospects, affinez votre compréhension de leurs intentions et optimisez le moment idéal pour les contacter.
C’est là que Bitly joue un rôle essentiel. En intégrant directement les données de clics et de scans de Bitly à votre CRM Salesforce, vous exploitez ces signaux d’intention en temps réel à grande échelle. Vous alimentez vos modèles de notation avec des actions à forte intention dès qu’elles se produisent, fournissant ainsi à votre équipe commerciale les informations exploitables dont elle a besoin pour hiérarchiser ses actions de prospection et personnaliser ses messages.
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