En su búsqueda de la intención de compra, los equipos de marketing y ventas B2B buscan cualquier ventaja que puedan conseguir. Los datos de Clickstream de Salesforce suponen un cambio revolucionario a la hora de detectar señales de intención más detalladas y oportunas en el embudo de ventas y marketing. Estos datos de comportamiento en tiempo real ofrecen a las empresas una visión más útil del complejo comportamiento de los compradores y de sus señales de compra. Pero, ¿qué pasa cuando esa intención de compra surge fuera de tu sitio web, en las redes sociales, en un correo electrónico o a través de un código QR impreso?
Te explicaremos cómo los equipos de marketing y ventas pueden integrar los datos propios de clics y escaneos de Bitly con la información de Salesforce CRM. Esta combinación permite comprender mejor el proceso, mejorar la priorización de los clientes potenciales, ofrecer personalización en tiempo real y acelerar el avance del proceso de ventas. Vamos a analizar las ventajas de combinar los datos de puntos de contacto propios de Bitly con las herramientas de ingesta en tiempo real y procesamiento de señales de Salesforce.
Nota: las marcas y los ejemplos que se mencionan a continuación se encontraron durante la investigación en línea realizada para este artículo.
¿Qué son los datos de Clickstream de Salesforce?
Los datos de Clickstream de Salesforce son un registro detallado del seguimiento del comportamiento en tus sitios web, aplicaciones y plataformas. Estos datos de intención se integran directamente en Data 360 (antes conocido como Salesforce Data Cloud), aprovechando sus capacidades de ingesta en tiempo real. El resultado es mucho más que un simple perfil de usuario; incluye datos detallados sobre la actividad de navegación, las visitas a páginas de productos, los términos de búsqueda utilizados, las descargas de contenido y los recorridos que sigue el usuario, a menudo registrados en intervalos de tiempo inferiores a un segundo.
Un caso de uso habitual es detectar cuándo un cliente potencial se desplaza por tu página de precios o visita varias veces el contenido de demostración, lo que indica una gran intención de compra. Si conectas Bitly con Salesforce para obtener una visión de 360 grados del cliente, podrás añadir aún más información sobre su comportamiento a este perfil.
Cómo interpretar las señales de intención en las ventas B2B
Las señales de intención son indicios de comportamiento que indican que un cliente potencial está buscando un producto o servicio, o que está interesado en tu solución. Es importante diferenciar entre las señales propias (la actividad de un usuario en tu propio sitio web, como las visitas al sitio) y los datos de intención de terceros (su consumo de contenido en toda la web). Estas señales de compra sirven de base para los modelos de puntuación de clientes potenciales, la segmentación de ABM y la priorización de ventas.
Pero no todas las señales de intención son iguales; el contexto y la frecuencia son importantes. Los compradores B2B dedican ahora la mayor parte de su proceso de compra a investigar por su cuenta. Las reuniones con posibles proveedores solo representan una pequeña parte de todo el proceso de compra. Esta realidad hace que sea fundamental recopilar datos digitales sobre las intenciones de los usuarios en cada punto de contacto.
¿Por qué los datos de navegación mejoran la precisión en la identificación de la intención?
Los datos de navegación ofrecen información detallada y continua sobre el comportamiento de los usuarios. Esta visión integral aporta un contexto fundamental a los perfiles estáticos y basados en datos corporativos (como el tamaño de la empresa o el sector) en los que suelen basarse los equipos de marketing. Al combinar Salesforce Clickstream con los datos de clics y escaneos de Bitly, enriqueces los perfiles de los clientes en tiempo real con los puntos de contacto de todos los canales, tanto online como offline.
Esta visión unificada permite reaccionar más rápido, gracias a las alertas de ventas basadas en eventos y otras funciones que pueden mejorar considerablemente el momento de contacto con los clientes. Esta rapidez es fundamental, ya que más de tres cuartas partes de los compradores se decantan por la empresa que responde primero.
Formas de mejorar la puntuación de clientes potenciales con Bitly + Salesforce
La puntuación de clientes potenciales es donde la automatización realmente demuestra su potencial. Cada clic en un enlace de Bitly y cada escaneo de un código QR es una señal de intención de primera mano. Al integrar Bitly con tu infraestructura actual, puedes incorporar estos datos de comportamiento adicionales directamente en tu CRM de Salesforce.
Los equipos de ventas y marketing pueden asignar puntuaciones a interacciones concretas (por ejemplo, +10 por hacer clic en una página de precios o +20 por escanear el código QR de un seminario web). A continuación, puedes combinar estas puntuaciones con las señales nativas de Salesforce para crear modelos de calificación más completos y precisos. Un caso de uso clave es hacer un seguimiento de los clics en campañas o de los escaneos de códigos QR en un evento y vincularlos directamente a los clientes potenciales o contactos de Salesforce. Este método te permite utilizar datos de clics y escaneos para mejorar automáticamente la puntuación de clientes potenciales con Salesforce y Bitly.
Medir las acciones de alta intención en tiempo real
Puedes asignar valores en puntos a los comportamientos clave en tus modelos de puntuación. Por ejemplo, un solo clic en un enlace de redes sociales podría valer +5. Pero escanear varias veces un Bitly Code en un producto, o hacer clic en los enlaces de una secuencia de emails de fidelización, debería considerarse como una intención alta (+25). Estos datos se pueden sincronizar directamente con las herramientas nativas de puntuación de clientes potenciales de Salesforce o con flujos de trabajo de automatización personalizados.
Unificar los datos de comportamiento en todas las plataformas
El objetivo del análisis de datos de clientes potenciales es contar con una única fuente de información fiable. Combinar la actividad de la página web, el correo electrónico, los anuncios y los códigos QR en un único perfil de Salesforce tiene un valor incalculable. La integración de Bitly y Salesforce, ya sea mediante conectores preconfigurados de nuestro marketplace o una solución personalizada que acceda a nuestra API abierta, permite este tipo de supervisión global. Tu equipo de ventas ya no tiene que adivinar qué segmento prefiere un cliente potencial; puede ver todo el historial de consumo de contenido, desde la primera descarga de un informe técnico hasta el último escaneo de un código QR de generación de clientes potenciales en una feria comercial.
Personalización en tiempo real y promoción de ventas
Las señales de intención de Clickstream y Bitly pueden impulsar la automatización de las campañas de ventas y la distribución de contenido personalizado. Esta configuración permite a tu equipo de comercialización optimizar los flujos de trabajo; pueden asignar dinámicamente los clientes potenciales al representante de desarrollo de ventas (SDR) adecuado en función de su puntuación de interacción, personalizar automáticamente los correos electrónicos de seguimiento según su interés específico en el producto o activar anuncios de retargeting para cuentas objetivo de alto valor.
El proceso adecuado elimina los contactos «en frío» y permite enviar mensajes en el momento justo que llegan al público porque son relevantes. Este tipo de apoyo a las ventas, similar a cómo los equipos conectan Microsoft Power Apps con Bitly para mejorar las ventas, garantiza que tu equipo actúe de inmediato basándose en los datos de intención para cerrar los acuerdos mientras el interés sigue vivo.
Flujos de trabajo y campañas basados en desencadenantes
Puedes crear automatizaciones en herramientas como Salesforce Flow para actuar en función de señales en tiempo real procedentes tanto de Bitly como de los datos de Clickstream. Un ejemplo claro: Un cliente potencial en un evento escanea un Bitly Code para ver una demostración y nos da sus datos de contacto. Esta acción activa al instante un flujo de trabajo que envía un correo electrónico de seguimiento personalizado y crea una notificación (o una tarea) para el SDR asignado en Salesforce. Todo ocurre automáticamente dentro de tu propio ecosistema antes incluso de que el cliente potencial haya abandonado tu stand.
Contenido dinámico y ofertas basadas en el comportamiento
Los equipos de marketing pueden usar este perfil unificado para adaptar el contenido o las ofertas que se muestran a los visitantes del sitio web en función de la fase de intención que se les atribuya. Un visitante que se encuentra en la parte superior del embudo y que ha hecho clic en un enlace podría ver una entrada del blog. Pero a un cliente potencial muy interesado que haya visitado varias páginas de productos se le pueden mostrar automáticamente casos prácticos o un mensaje que le invite a «Solicitar una demostración».
Aspectos a tener en cuenta al interpretar las señales de intención
Que haya más métricas no siempre significa que haya más claridad. Debes diferenciar entre la curiosidad y la intención real de comprar. Una sola descarga de un PDF (una acción puntual) no debería interpretarse como una señal excesiva de intención de compra. Combina siempre los filtros firmográficos (como el tamaño de la empresa, el sector o la coincidencia con el perfil de cliente ideal [ICP]) con tus datos de comportamiento para dar prioridad a los clientes potenciales adecuados de tus cuentas objetivo. También necesitas canales de datos limpios, buenas prácticas de deduplicación y una clara asignación de responsabilidades sobre los modelos de puntuación entre ventas y marketing.
Empieza a usar mejores señales para generar ingresos de forma más inteligente
Los datos de Clickstream de Salesforce ofrecen una base fundamental sobre las intenciones de los compradores, pero su verdadero potencial se pone de manifiesto cuando se combinan con datos de comportamiento propios procedentes de todos tus demás puntos de contacto. Cuando integras la actividad del sitio web con cada clic en un enlace, cada descarga y cada escaneo de un código QR, mejoras considerablemente la precisión de tu puntuación de clientes potenciales, afinas la precisión en la identificación de la intención y perfeccionas el momento adecuado para la venta.
Aquí es donde Bitly ofrece la conexión clave. Al integrar los datos de clics y escaneos de Bitly directamente con tu CRM de Salesforce, podrás aprovechar estas señales de intención en tiempo real a gran escala. Estás alimentando tus modelos de puntuación con acciones de alta intención en el momento en que se producen, lo que proporciona a tu equipo de ventas la información útil que necesita para priorizar el contacto con los clientes y personalizar los mensajes.
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